阿里巴巴经过十多年的发展,已经在人才培养、业务锻炼、资源聚集等方面,成为人才的培育地。相对于更依赖平台的腾讯与百度员工,阿里系往往更具备适应和变通能力。
论及对既琐碎又复杂的流程和体系的管理上、地推和直销等基于传统贸易产业的执行力上,除了出身“阿里系”的人才之外,偌大的中国就再无第二家所谓“黄埔军校”。这让阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术成为行业里的标杆,也成为无数互联网公司挖角的对象!阿里出来的COO,往往成为一个互联网创新公司的中坚力量。无论气质上、骨子里都带着一些无法解释又隐约可见的阿里因子,挽救创业公司于危难之间。
据一位出身阿里的运营大牛告诉猎帮主,在阿里体系内部,大家对于阿里本身的价值观有着狂热的认同,甚至有着某种程度的宗教式的虔诚。正如2014年,猎帮主在美团内部与出身阿里中供体系,据称是阿里非常早期员工的干嘉伟的对话中,他为猎帮主讲述了,他所理解的管理,这些管理观,有着非常鲜明的“阿里思维观,在创业家《美团铁军是如何炼成》一文中,这位被亲切称为阿干的人阐述了他的“阿里式管理思维”。
一、什么叫管理。包括管理的目标和运营管理的一些基本动作、管理的一些SOP等。某种程度上,你可以把业务跟管理想象成土壤和土壤上种的植物——只有土壤是好的土壤、良性的土壤,再加上正确的业务策略,才能拿到好的结果,两者是缺一不可的。
二、借假修真。什么是假?我们讲的结果、过程指标,这些数字某种程度上说都是假的。那什么是真?人才和组织的发展提升,才是真。
原阿里巴巴副总裁 | 现美团COO
战绩:
帮助美团对庞大的扫街团队的管理精细化和规范化,让美团早早从草莽阶段进入野战军作战时代,迅速甩开竞争对手。干嘉伟于2000年加入阿里巴巴,是阿里巴巴的67号员工。从一线业务员做起,历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等职务,在企业运营、销售管理、中小企业服务上有着丰富经验。为了邀干嘉伟入美团,王兴不惜6次到访杭州,劝说干嘉伟加盟。在王兴6次拜访后,干嘉伟最终于2011年11月16日加入美团。彼时正是国内团购最低潮时期,拉手上市失败,24券资金链断裂。
干嘉伟加入美团后,对美团业务技能层标准化的拆解和分析,制定标准作业流程(SOP)。针对美团已经扩张到100个城市,却只有两个大区经理管辖,干嘉伟将两个大区改为八个,并设立与商家的合作关系中不得弄虚作假的高压线制度。12年春节干嘉伟推 出“谷满仓”内部激励活动,即销售业绩达到一定标准公司报销来回机票。这一举措让美团在对手纷纷懈怠时弯道超车,当月市场份额上升3%。他将阿里的铁军精神深深地植入了美团的地推团队,执行“狂拜访、狂上单”的业务策略,带领着一线销售攻城略池。此后,美团正式进入业绩为王时代。
业务方面:调整组织架构。将美团70城市2个大区重新划分为8个大区。负责小城进行分类管理,大城市归大城市,小城市大区下面设区域。标准作业流程。在业务技能层面,首先做了一个标准化的拆解和分析,然后把模型建立起来。只有把A、B、C、D都做好了,才能拿到E。管好过程其实就是把A、B、C、D拆分出来,然后进行培训,进行标准作业流程(SOP)。抓拜访量,再抓有效拜访量,每天早上拿出半个小时开晨会,同时启动晚会,对主管复盘每日问题,预设第二天问题。
管理方面:完善管理制度。包括复盘的制度,淘汰制度、高压线制度。激发团队的理想主义色彩。以每个城市独立核算,城市盈利了,就颁布光荣榜。年会让全国的城市经理参会,其中实现盈利的城市经理,用轿子从门口抬进来,绕场一周抬到主席台上去领奖。通过各种光荣榜、光荣墙等运营,强化团队荣誉感。
原阿里巴巴集团副总裁 | 现大众点评COO
战绩:
加强大众点评整体销售运营体系建设,帮助大众点评完成交易平台业务及公司整体销售运营体系建设。
吕广渝2004加入阿里巴巴,是一个地地道道从基层走上高管岗位的阿里代表,一路从阿里市场总监、城市经理、大区经理一直走上副总裁职位,他不仅参与与推动了阿里一线销售工作,还主导了阿里从直营到代理的整个战略。吕广渝还曾短暂担任窝窝团COO和安居客集团COO职位,拥有丰富的互联网经验和线下传统行业相结合的运营能力。
张涛说服吕广渝加入的过程艰难而曲折,彼时后者的独立创业项目“孩子学”正拿了千万级人民币的A轮融资,张涛选择全资收购的体面方式,换来吕广渝的加入。
吕广渝加入时,大众点评以20%出头的市场份额,被盘踞60%以上市场份额的第一名美团甩开了两倍的差距。大众点评目前覆盖的城市有三百多个,而美团已经攻下1015个城市。以吕广渝担任COO的四月为分水岭,大众点评的“闪惠”的日均GMV开始呈指数型增长,五月的日均GMV就已接近一月到四月之和,不到半年,增长幅度达到足足十倍,且让大众点评在餐饮市场的营业体量从年初只有美团的一半到了现在的五分之四。四个月后,大众点评团购方面市场份额达 29.5%, 较去年同期上涨 8.5 个百分点。
标准化销售动作,进行快速复制,设立赏罚分明的制度,强调团队纪律,进行文化感召和喊口号的灌输。
前阿里巴巴B2B事业群渠道部总经理
后任赶集网COO
战绩:
盘活赶集网直销体系,帮组赶集网完成具备层级和目标导向的激励体系。陈国环此前为阿里巴巴组织部高管,在阿里工作12年,从一线员工做到手下管着1万多人,是阿里巴巴地推团队“核心中的核心,元老中的元老”。在业务创新、销售管理、市场运营等方面有独到认知。杨浩涌为了邀请陈国环加入赶集,在半年内三下杭州,或是登门拜访,或是给陈国环的小孩背着从美国带来的玩具,或是请徐新出面说服,时不时他再去个电话。14年初,陈国环加盟赶集,统领赶集网运营体系。
2014年3月,陈国环初掌营销体系,赶集网的销售额猛翻数倍。接下来的每个月,赶集网都实现了环比增长。2014年,赶集网的年营收实现了同比近200%的增速。
完善赶集晋升体系,赶集网的原有直销体系是按业务线和地域做的划分。该公司会在3个分公司中,分别设立招聘、服务、房产三个业务负责人,可谓各有专攻。这9个人都向直销VP汇报,没有上升渠道。陈国环找了其中3个人当分公司总经理,并且告诉他们,两年后VP会转岗,下一个VP由业绩最好的补充。同时完善赶集轮岗体系,让高管下前线,让好的销售当主管同时退到后台去做运营支持。对重点员工的股权激励转为浮动型的全员激励,形成有层级的、目标导向的激励体系。
前阿里巴巴全国销售冠军
现去哪儿网目的地服务事业部CEO
战绩:
搭建去哪儿直销文化和销售体系,帮助去哪儿网完成酒店团购市占率第一。张强曾为阿里巴巴数年全国销售冠军,并曾在在美团担任南四大区经理,管理1200人的销售团队,占美团总销售团队40%。2014年1月,张强加入去哪儿,辅助去哪儿网直销团队搭建。
张强进入去哪儿后10个月,帮助去哪儿建立了强大的地面团队,同时“目的地事业部”做到了让去哪儿网上60%的酒店是行业最低价。去哪儿网一年里销量实现了105%的增长。两年内签约数十万家酒店,铺设了近万人的地面推广兼职网络。去哪儿网目的地事业部除了三四线城市外,已经开始挺进五六线城市,总共覆盖的城市大约400个。而据最新财报显示,去哪儿网酒店间夜量的同比增加高达145%。
启动地推,包括销售,客服,研发。每个销售负责方圆150个小旅店,手把手教商户老板怎么用手机APP,同时组建了一个防控中心,每天提醒小旅店核实价格,避免因价格不符的拒单现象出现。业绩上要求基层员工以每人每月80单以上的速度在签约本地商户。设置VIP团队,对商户进行酒店经培训营管理,包括怎么样经营酒店,市场格局怎么样,对商户进行培训,使酒店更好地经营。”
其实除了以上互联网公司的COO是由阿里“中供系”出身之外,还有类似像河狸家COO方芳,回家吃饭创始团队、滴滴打车创始人程维都是出身阿里中供系。而这帮人几乎都在阿里经历了非常漫长的近乎残酷式的训练,这种训练的方式、方法轮几乎都出自同一套理论,这些理论几乎像精密仪器一样将思维灌输在他们的灵魂中,当他们离开之后,这样的精髓又会被带往其他的新的O2O公司,比如美团和最近注入了新活力的大众点评。这显示了体系的力量。体系本质上就是一整套完整的方法轮,这套方法轮可以称之为阿里式的地推,或者叫运营,对于模式无法再差异化的中国互联网而言,一个好的COO几乎是决定性的,正如猎帮主,在曾经的一篇地推江湖里论述过的阿里式地推所说:阿里B2B给中国商业最大的贡献之一就是人才的培养。阿里的地推为中国的地推江湖培养了无数大将,美团现在的首席运营官阿干就是出身阿里,而现在阿里的首席执行官陆兆禧也同样是阿里B2B出身,当年主要的产品就是推广诚信通,这个过程中阿里逐渐摸索出了自己的一套体系,而这套体系和人才培养机制为今天O2O模式输送了大量的人才。这套机制的核心在于陌拜。陌生拜访在地推系统之中是最被看重的,因为类似于阿里诚信通也好,还是有着阿里影子的美团地推也好,强调的一点就是陌拜的能力,所谓的陌拜就是按照一条指定的区域,去挨个扫荡这些中小公司。这套机制的驱动力就是价值观体系。在这套地推系统之中并不强调个人多么聪明,多么才华横溢,支撑这套体系人员必须价值观要好,就是在思维上要和其他员工基本驱动,同时强调激情和内在驱动力。在地推江湖圈流传着一套对销售人才判断的标准,认为销售分为四种类型:第一类是小白兔,就是足够勤奋,但是还没有出单的,但未来具备很大培养价值的。
第二类是野草,就是既出不了单,也不勤奋的,价值观还不好。
第三类是野狗,就是能出单很多,但是价值观不够好,经常脱离集体和组织。
第四类则是明星,就是足够勤奋,价值观好,业绩也很好。这四类人群中明星,是要提拔重要的,野草也坚决消灭。小白兔要培养使用,给足机会,而野狗是限制使用。这一套逻辑和蒙牛牛根生的人才观几乎如出一辙。
阿里的这套狼性推广法则,给中国B2B销售历史留下了很多经典的案例,使得阿里的销售最为推崇,所以阿里就像武林江湖的少林派,天下武功出少林,之后很多公司的销售体系都摸索自阿里的这一套销售法则。